移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之免費(fèi)引流、裂變技巧
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繼分享免費(fèi)引流之移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)四大思維之后(免費(fèi)思維、跨界思維、平臺(tái)思維、金融思維)，今天再和大家分享的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)三大裂變，如果說四大思維是左膀，那三大裂變就是右臂了。二者運(yùn)用的好，能夠給運(yùn)營(yíng)帶來(lái)很大的幫助，為業(yè)績(jī)提升提供強(qiáng)有力的保障!
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之免費(fèi)引流、裂變技巧 微商引流 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 經(jīng)驗(yàn)心得 第1張
本文分享的三大裂變分別是抓潛裂變、圈養(yǎng)裂變、成交裂變，每種裂變都有不同的方式和賣點(diǎn)，在獲取客戶后的每個(gè)階段也承擔(dān)著不同的轉(zhuǎn)化分工，但共同的目標(biāo)是一致的，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升，達(dá)成制定的指標(biāo)。
下面我們將逐一進(jìn)行分享：
抓潛裂變
抓潛裂變核心賣點(diǎn)：
先找魚塘，再找魚;
你需要的魚塘別人都已經(jīng)建好了，你需要做的是找到這個(gè)魚塘主，借助魚塘主的信用背書，設(shè)計(jì)一個(gè)超級(jí)魚餌滲透到別人的魚塘里，吸引魚上鉤就行了。
再看看有哪些魚塘可以找魚：
媒體魚塘：CCTV、報(bào)紙、雜志、廣播、電視等廣告;
線下魚塘：實(shí)體店、大小賣場(chǎng)、展會(huì)、活動(dòng)、前行者、關(guān)聯(lián)者等;
信息流量：百度搜索、今日頭條、公眾號(hào)、朋友圈等;
社群：QQ群、微信群、電商平臺(tái)等。
說到這里，我們來(lái)看看下面這個(gè)案例：
大家知道母嬰店都是賣媽媽和小孩各類生活用品，商品從喝的到用的，小孩年齡從0-10歲不等，品類繁多，目不暇接。但是隨著每年經(jīng)營(yíng)成本和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加大，盈利的空間越來(lái)越少。
因此大家都在想一些解決方案，有一家母嬰店他們是這樣做的：他們推出了兒童免費(fèi)攝影服務(wù)，但前提條件是凡免費(fèi)享受免費(fèi)攝影的客戶，后期的奶粉、尿布濕、親子旅游等用品必須來(lái)本來(lái)購(gòu)買，以合同的形式進(jìn)行約束(按月消費(fèi)正品保障)。
通過這種模式這家母嬰店吸了大量的潛在客戶進(jìn)來(lái)，將后端奶粉、尿布濕、親子旅游等產(chǎn)品的銷量迅速提升起來(lái)。后來(lái)這家母嬰店做了營(yíng)銷升級(jí)，開設(shè)了付費(fèi)社群，年費(fèi)按365元/人收取，享有親教育課程+睡前故事+2000元跨界大禮包，這里的大禮是母嬰店和美容店、健身房、月子中心等行業(yè)進(jìn)行合作的，從而實(shí)現(xiàn)跨界共贏。
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抓潛裂變有哪些引流方式呢?(這里其實(shí)和之前分享的社群營(yíng)銷內(nèi)容類似)
(1)朋友圈：人人都是自媒體，超10億活躍用戶。
(2)朋友圈大數(shù)據(jù)廣告。
(3)跨界引流：美容+美甲+餐飲、服裝+餐飲、裝修+家居+家電。
(4)公眾號(hào)+微信社群營(yíng)銷：
公眾號(hào)取名：名字要聚焦行業(yè)，不直接用公司名;
官方微信運(yùn)營(yíng)：行業(yè)內(nèi)參->群1、群2、群3、群4->為平臺(tái)導(dǎo)流;
內(nèi)容輸出：抄別人精華，如：實(shí)時(shí)熱點(diǎn)、健康、正能量、行業(yè)資訊;
推廣：
每個(gè)員工每天自發(fā)發(fā)2條;
凡成交客戶送禮品讓其關(guān)注;
在行業(yè)號(hào)和本地號(hào)做廣告;
互推，相互推薦;
所有公眾號(hào)文章尾部放社群號(hào)，方便客戶入群;
小程序?qū)⒋鍭PP，將成為每家公司標(biāo)配。
抓潛工具：
公眾號(hào)二維碼+引流爆款+優(yōu)惠券(通過關(guān)注公眾號(hào)二維碼獲得);
公眾號(hào)二維碼+內(nèi)容價(jià)值內(nèi)容輸出+策劃活動(dòng);
所有的禮品、會(huì)員卡、包裝盒、宣傳單都必須有公眾號(hào)二維碼。
圈養(yǎng)裂變
圈養(yǎng)裂變核心賣點(diǎn)：
超級(jí)爆品、信任背書、價(jià)值輸出;
只做爆品，做精做極致。
1. 打造爆品
先看看超級(jí)爆品案例：
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通過小米社區(qū)案例可以看出爆品的目的：
爆品不是用來(lái)盈利的，是迅速裂變和傳播的;
爆品要精準(zhǔn)打擊客戶的痛點(diǎn);
客戶的痛點(diǎn)就是機(jī)會(huì)，滿足痛點(diǎn)的水平就是賺錢的水平;
爆品要找對(duì)精準(zhǔn)魚塘;
篩選客戶、鎖定客戶、客戶裂變。
黃金爆品三大法則：
痛點(diǎn)法則：剛需、海量、調(diào)頻;
爆點(diǎn)法則：如何線上和線下引爆傳播，線下活動(dòng)是重點(diǎn);
尖叫法則：超級(jí)客戶體驗(yàn)、讓客戶物超所值、讓客戶感動(dòng)、讓客戶尖叫。
5+3核心法則：
5+包括：
高價(jià)值(超值性價(jià)比，超級(jí)贈(zèng)品);
高體驗(yàn)(可識(shí)別價(jià)值);
高傳播(優(yōu)惠交換傳播，高利益誘導(dǎo));
自動(dòng)成交(客戶期望結(jié)果+限定時(shí)間+做不到怎么辦);
產(chǎn)品鏈條(前端免費(fèi)，后端賺錢，終身價(jià)值)。
3+包括：
高頻(消費(fèi)周期短);
剛需(一級(jí)痛點(diǎn)，非買不可);
粗暴(高顏值，物超所值)。
2. 信任背書
核心：18種方法
第一唯一(霸王)、產(chǎn)地(農(nóng)夫山泉)、專業(yè)(佳潔士)、歷史悠久(同仁堂)、最貴 (材料最貴)、傳統(tǒng)秘方、最先發(fā)明(大疆無(wú)人機(jī))、工藝復(fù)雜(純凈水26道工藝)、最新、政策、行業(yè)老大或領(lǐng)袖(如果不是，借勢(shì)行業(yè)老大合作伙伴)、趨勢(shì)行業(yè)、權(quán)威(行業(yè)和科學(xué))、客戶見證分享、上下游的影響力、名人、投資人或投資機(jī)構(gòu)、媒體或平臺(tái)背書。
要點(diǎn)：
不要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能，而要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品背后的信用背書;
需要4大信用背書：個(gè)人形象信用、公司信息披露信用、產(chǎn)品的承諾信用、品牌(故事、價(jià)值、超源)信用、情感信用(終身服務(wù));
媒體新聞曝光，到淘寶搜“新聞源”，新聞文章發(fā)布，做真實(shí)的內(nèi)容。
3. 價(jià)值輸出
核心：
內(nèi)容輸出：持續(xù)粘度=>包括新聞資訊、專業(yè)知識(shí)、免費(fèi)講座(商學(xué)院社群、行業(yè)免費(fèi)講座);
活動(dòng)策劃：保持溫度=>形式包括抽獎(jiǎng)(贊助商提供獎(jiǎng)品)、線下活動(dòng)(平臺(tái)專屬節(jié)日)、比賽。
下面來(lái)看看老沈賣土雞(年賺1000萬(wàn)的土雞哥)的案例：
老沈是一個(gè)賣土雞的老板，他通過微信首先推出了免費(fèi)領(lǐng)雞仔的服務(wù)，并給領(lǐng)養(yǎng)的雞仔做標(biāo)識(shí)，以便雞仔長(zhǎng)大后客戶領(lǐng)回。領(lǐng)到的雞仔客戶不用自己養(yǎng)，老沈代養(yǎng)，但是需要養(yǎng)主支付每月的糧食費(fèi)。
老沈選擇養(yǎng)雞基地在深山里，不給雞仔喂飼料和激素(這些可以通過視頻直播可以看到)，同時(shí)承諾如果因意外死亡的會(huì)賠嘗一只新雞仔續(xù)養(yǎng)。老沈他會(huì)通過圖文形式定期在朋友圈曬照，讓客戶知道雞仔的成長(zhǎng)情況，這樣增加與客戶的互動(dòng)性，也間接為自己做了品牌推廣。
老沈還運(yùn)營(yíng)了一個(gè)公眾號(hào)，同時(shí)注冊(cè)了20個(gè)微信號(hào)，建立了50個(gè)社群，打造自己的社群營(yíng)銷和品牌，樹立品牌形象。定期會(huì)在社群里分享新聞資訊、養(yǎng)雞專業(yè)知識(shí)、免費(fèi)直播等內(nèi)容，并通過活動(dòng)來(lái)促進(jìn)社群的用戶粘性。
通過不斷運(yùn)營(yíng)社群和鋪量，老沈開始升級(jí)自己的營(yíng)銷模式了，他承諾老客戶每介紹一個(gè)群?jiǎn)T進(jìn)社群，獎(jiǎng)勵(lì)10只土雞蛋，前提是進(jìn)群的群?jiǎn)T要交298員年費(fèi)，付費(fèi)會(huì)員可享受提前預(yù)定1只土雞+送10個(gè)土雞蛋的服務(wù)。升級(jí)之后，老沈的付費(fèi)會(huì)員數(shù)很快漲到了6萬(wàn)人，為后續(xù)更高的盈利做了良好的鋪墊。
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成交裂變
成交裂變核心賣點(diǎn)：
與眾不同、功能差異化(飄柔);
情感差異化(江小白酒);
形象差異化(藍(lán)瓶的鈣);
服務(wù)差異化(海底撈)。
(1)超級(jí)賣點(diǎn)
站在客戶的角度，分析哪一類價(jià)值對(duì)客戶最有吸引力;
從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，選擇獨(dú)特賣點(diǎn)出發(fā);
分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，尋找空白市場(chǎng)或開辟新的價(jià)值;
分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)，提煉獨(dú)特賣點(diǎn);
亮出你的獨(dú)特賣點(diǎn)，重復(fù)再重復(fù);
永遠(yuǎn)向能加分和正能量的事物或人看齊。
(2)無(wú)法拒絕的價(jià)值主張
通過跨界資源整合，突顯自身產(chǎn)品的高價(jià)值;成交流程是設(shè)計(jì)出來(lái)的。
(3)零風(fēng)險(xiǎn)承諾
讓客戶無(wú)后顧之憂。
(4)超級(jí)贈(zèng)品(3個(gè)以上)
超出客戶的期望值。如買房送寶馬;加油卡充2000元送5000元。
(5)限時(shí)限量
制造成交緊迫感，促使快速成交。
看看碧桂園如何賣房子的案例：
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(6)客戶見證
客戶不相信你說了什么，客戶相信你做什么;
你是誰(shuí)不重要，重要的是你服務(wù)過誰(shuí);
用一部分客戶不盈利，但賺的是客戶的信用背書;
不要隨便降價(jià)，可以贈(zèng)送禮品，降價(jià)容易讓產(chǎn)品貶值。
(7)送貨服務(wù)
送貨必須有時(shí)間承諾;
送貨必須有損失承諾;
送貨送驚喜;
送貨再追銷;
與客戶一起拍照。
(8)結(jié)果保障
客戶買的不是產(chǎn)品本身，而是一份放心;
所有的業(yè)務(wù)，學(xué)會(huì)承諾結(jié)果;
越果斷，越容易信任;
購(gòu)買無(wú)后顧之憂;
同行30天保修，你就90天。
(9)會(huì)員資格裂變(會(huì)員分級(jí))
會(huì)員卡，不付錢的會(huì)員，永遠(yuǎn)不會(huì)忠誠(chéng);
完全免費(fèi)的代價(jià)，就是沒有精準(zhǔn)客戶;
愿意支付錢的客戶，才把心掏給你;
掏錢就給更多的回饋卡，客戶次會(huì)分享其他人，顯得有價(jià)值;
免費(fèi)的卡，拿回去都不好意思分享給朋友。
不論你處在什么行業(yè)，每個(gè)行業(yè)都有潛規(guī)則，行業(yè)的潛規(guī)則就是你的機(jī)遇和風(fēng)口。雷軍雷布斯說過站在風(fēng)口，豬都能飛起來(lái)，充分說明抓住機(jī)遇的重要性。
另外記住對(duì)于每一個(gè)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)都要設(shè)置裂變，這樣才能留住和擴(kuò)散自己的客戶;不要與同行比價(jià)格，而是要比信用，用馬云的話說來(lái)就是無(wú)信而不立，商場(chǎng)最基本的規(guī)則。
最后送大家一句：沒有信任就沒有營(yíng)銷!
作者：銘航說運(yùn)營(yíng)，微信公眾號(hào)：minghang0205
來(lái)源：盧松松博客
