分享互聯(lián)網(wǎng)宣傳推廣的操作要點(diǎn)
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互聯(lián)網(wǎng)宣傳推廣的操作要點(diǎn)到底是什么?
一種圍繞信賴(lài)感,一種是圍繞欲望
凡是沒(méi)有從這兩個(gè)點(diǎn)出發(fā)的宣傳在互聯(lián)網(wǎng)上都是浪費(fèi)錢(qián)。所以我們看可口可樂(lè),從來(lái)不說(shuō)自己的產(chǎn)品有多么牛通的技術(shù)專(zhuān)利什么的,他們只做一件事,激發(fā)人們喝可樂(lè)的欲望!
這10幾年來(lái)碰到太多的拿著好產(chǎn)品的專(zhuān)家教授,他們說(shuō)自己的產(chǎn)品怎么怎么具有營(yíng)養(yǎng)成份,最后沒(méi)有一個(gè)真正做成功的。
分享互聯(lián)網(wǎng)宣傳推廣的操作要點(diǎn) 我看世界 IT職場(chǎng) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)驗(yàn)心得 第1張
我給大家提示一下,欲望是如何產(chǎn)生的?
人們有一個(gè)目標(biāo)需要實(shí)現(xiàn)。
人們因?yàn)槟撤N感官的需求,激發(fā)了一個(gè)新目標(biāo)。
人們相信了你的產(chǎn)品或者服務(wù)就是他們想要的東西,所以海爾當(dāng)年把所有的次品冰箱在廣場(chǎng)上公開(kāi)砸掉,這就是在破冰與人們建立信賴(lài)的關(guān)系。
記住這個(gè)定律：
品牌=超級(jí)信賴(lài)+終級(jí)欲望
欲望:在成交過(guò)程里就是人們達(dá)成某個(gè)目標(biāo)的意愿!
信賴(lài)：是指人們相信你能幫助他們達(dá)成目標(biāo)的程度!
人們最后決定使用你的產(chǎn)品：
一是你的產(chǎn)品與他生活中的某個(gè)狀態(tài)關(guān)聯(lián)的,能幫助他們達(dá)成某個(gè)目標(biāo)!
二是對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品和人有著充分的信賴(lài)感。
我們把前一種稱(chēng)為欲望,后一種稱(chēng)為信賴(lài),那么他們之間也是一陰一一陽(yáng)的關(guān)系,有了欲望,信賴(lài)感會(huì)加強(qiáng),有了信賴(lài)感,購(gòu)買(mǎi)的欲望又會(huì)增加。
欲望是被激發(fā)的,同時(shí)欲望又會(huì)激發(fā)需求。,比如我們經(jīng)過(guò)街邊,看到一個(gè)衣著光鮮的人開(kāi)著寶馬,接走了一個(gè)漂亮姑娘,這一個(gè)事件會(huì)激發(fā)我們想擁有寶馬汽車(chē)的欲望。
而信賴(lài)感是被經(jīng)營(yíng)的：信賴(lài)感就靠產(chǎn)品和操盤(pán)手共同經(jīng)營(yíng)的。
對(duì)于陌生品牌,快速成交靠激發(fā)人們的欲望。想要成為大品牌,則需要持久的溝通,解除顧客的信賴(lài)感。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)上鋪天蓋地的信息,欲望和信賴(lài),兩者交替。
洞察用戶(hù)的決策系統(tǒng)：
我們先來(lái)看女孩子為什么會(huì)喜歡逛街?因?yàn)榻稚嫌刑嗟淖屗@喜的東西,而女孩子買(mǎi)衣服是因?yàn)槭裁?
一個(gè)女孩子逛街,預(yù)算是100元,但突然發(fā)現(xiàn)一件衣服很漂亮,這個(gè)女孩子會(huì)怎么辦!感情之門(mén)就打開(kāi)了,很喜歡,想擁有.馬上去問(wèn)或者找價(jià)格,一問(wèn)3000元,很貴!理性的女孩子就開(kāi)始分析了,這件衣服很貴,我的預(yù)算只有1000元,但這件衣服3000元,怎么辦?我辛苦了一年了,是不是該給自己一個(gè)獎(jiǎng)賞呢?老公這一年都沒(méi)有給我買(mǎi)過(guò)什么禮物,過(guò)幾天我要過(guò)生日了,是不是該幫他買(mǎi)件衣服給我!理性過(guò)后,就錢(qián)買(mǎi)了這件本來(lái)不在預(yù)算內(nèi)的衣服。
在網(wǎng)上這一類(lèi)人叫剁手黨!回顧一下全過(guò)程,你會(huì)發(fā)現(xiàn)全部決策其實(shí)就是看到衣服那一瞬間被打開(kāi)感官時(shí)就定下了,后面不過(guò)是找理由來(lái)佐證。
這里我想問(wèn)一下大家,想一想你在熱戀的時(shí)候,看到熱戀情人的出現(xiàn)是什么感覺(jué)?立刻眼睛一亮,放出光彩,聽(tīng)到對(duì)方的聲音也會(huì)特別動(dòng)聽(tīng),如果能相互擁抱呢,那就更加感覺(jué)美妙。在心理學(xué)上這就叫感官被打開(kāi)了。
如果你去問(wèn)一個(gè)結(jié)婚多年的人現(xiàn)在對(duì)那個(gè)當(dāng)年心動(dòng)的人是什么感覺(jué),他會(huì)說(shuō)沒(méi)有什么感覺(jué)啊!為什么呢?一個(gè)人在熱戀期間,他們的全部感官都會(huì)對(duì)那個(gè)熱戀對(duì)象打開(kāi)著,但是結(jié)婚后,老婆見(jiàn)面就問(wèn),你的這個(gè)月的工資怎么沒(méi)有給我?慢慢對(duì)這個(gè)人的聽(tīng)覺(jué)就會(huì)關(guān)閉。
當(dāng)所有感官都關(guān)閉后,只留一個(gè)最常用的感官是打開(kāi)著的,就是人們決策機(jī)制最重要的通道。
人的一生會(huì)有兩次感官被打開(kāi),第一次是嬰兒期,小寶寶看到媽媽是全然感官打開(kāi)狀態(tài),特別地高興?？吹綃寢?、聽(tīng)到媽媽聲音、被媽媽抱著都是特別開(kāi)心的,但是這孩子長(zhǎng)大了就會(huì)每天在媽媽教育下,慢慢會(huì)關(guān)閉了感官通道,比如媽媽每天叫他做作業(yè)他就會(huì)慢慢把聽(tīng)覺(jué)關(guān)閉，如果經(jīng)常打他那么感官也會(huì)關(guān)閉。
為什么有的人去相親,卻經(jīng)過(guò)多輪不能如愿?就是感官?zèng)]有被打開(kāi),比如有很多的人請(qǐng)女孩子去吃飯先要怎么辦?當(dāng)然要問(wèn)女孩喜歡吃什么?然后就去了女孩子喜歡吃的那個(gè)地方，這個(gè)女孩子天天吃同樣的東西，不一定味口就會(huì)真的好。有些男孩在大學(xué)里天天給那個(gè)女孩子打飯,一打幾年,畢業(yè)那天人家和別人去結(jié)婚了,為什么?
你花幾萬(wàn)元清一個(gè)天天吃鮑魚(yú)的入去吃胞魚(yú),然后請(qǐng)他幫你辦事,卻沒(méi)有辦成,為什么?是因?yàn)槟悴粔驘崆?當(dāng)然不是。
人的味覺(jué)和視覺(jué)一樣,會(huì)對(duì)經(jīng)常吃的東西有記憶,心理學(xué)上叫味覺(jué)記憶。
說(shuō)到這又不得不提起果大伯的小故事,有一次他碰到一個(gè)做彌猴原汁的廠(chǎng)家,廠(chǎng)長(zhǎng)請(qǐng)果大伯喝一杯原汁,味道不錯(cuò),廠(chǎng)長(zhǎng)見(jiàn)果大伯喜歡,又開(kāi)了一瓶,果大伯喝完后,他問(wèn):怎么樣?果大伯說(shuō)不錯(cuò)。好,再來(lái)一瓶,喝了幾瓶后的果大伯,有一個(gè)月聽(tīng)人說(shuō)彌猴桃三個(gè)字就有想吐的感覺(jué)。味覺(jué)承受不了!
一個(gè)經(jīng)常從學(xué)校飯?zhí)么蝻埖淖非笳咴谀莻€(gè)美女面前就像是食堂那沒(méi)有味道的飯,只要看到你就會(huì)想到食堂想吐的飯,她怎么能和你一起生活所以請(qǐng)一個(gè)女孩子吃飯一定要帶她到一個(gè)她從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)的地方讓她吃了甜的再吃酸的，吃了酸的再吃辣的.完全打開(kāi)了她的味覺(jué),一旦味覺(jué)打開(kāi),對(duì)你的感情之門(mén)就打開(kāi)了。
大伯他在四川支教,常會(huì)有一些東部的朋友會(huì)來(lái)四川看大伯,大伯會(huì)請(qǐng)他們?nèi)ヒ粋€(gè)沒(méi)有人吃過(guò)的路邊小灘,這個(gè)小灘只要具備一個(gè)特征,東部沒(méi)有的、味道很特別就行。
有一次南師大的淇海江大師來(lái)成都,果大伯想他天天去飯店吃飯,如果帶他去飯店,花800元,他吃不到啥菜,那么就帶他去溫江一個(gè)叫萬(wàn)源春老鹵的大排檔,一頓飯只花了大伯80元,而洪海江老師直說(shuō)好!
人們因?yàn)楦泄俦淮蜷_(kāi),從而會(huì)影響其感情,這就是為什么會(huì)有人因?yàn)橐灰?jiàn)鐘情后愿意為對(duì)方死!
在人的決策機(jī)制中的感情因素大多數(shù)是由感官引發(fā)，你看有的人聲音好聽(tīng)，那些聽(tīng)覺(jué)型的人一聽(tīng)就會(huì)被感染,有的人長(zhǎng)得好看,一直就機(jī)會(huì)比別人多很多，有的人把這些特征稱(chēng)為個(gè)性。
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其實(shí)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手從來(lái)不去改變?nèi)诵?而是理解人性,當(dāng)你不理解人性就是沒(méi)有人性。
記得2012年1月9日一襲薄紗碎花群爆乳裝的百度HR@劉冬 jocelin的照片，韓范兒妝容如仙女下凡,震驚了苦于年會(huì)的IT男們。
百度校園招聘有了頭牌,同行競(jìng)爭(zhēng)跳槽有了理由,各種擠破腦袋,只是因?yàn)樵谖⒉┥隙嗫戳四阋谎?。而劉冬的微博粉絲也從幾萬(wàn)人爆漲到驚人30萬(wàn)。才用了不到1個(gè)月的時(shí)間。
說(shuō)到這,我們?cè)賮?lái)看重點(diǎn)。
激發(fā)欲望的核心操作要點(diǎn)：
第一:描述有畫(huà)面感的事實(shí),打開(kāi)人們的感官。
第二:圍繞感官去思考持續(xù)性和連貫性。
第三:讓人們產(chǎn)生一個(gè)新的目標(biāo)并逐漸升溫實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的欲望。
拿不出別人需要的東西,產(chǎn)品和消費(fèi)者的目標(biāo)不一致,所有的廣告就是增加了別人的負(fù)擔(dān)。
其實(shí),人的大部分動(dòng)作是通過(guò)感官之后的刺激后本能反應(yīng)。所以男人喜歡看美女,這是男人的天性,有很多的妻子一直反對(duì)自己老公看美女,甚至看到老公電腦里有一些美女圖片都會(huì)大發(fā)雷,果大伯對(duì)你說(shuō),這是男人的天性,你不讓他在家里看,他也會(huì)在外面看。
人的感情是滿(mǎn)足相互的感官中不斷地加強(qiáng)的。
同樣我們做商業(yè),必須要在感官上下功夫。通過(guò)感官激發(fā)人們的欲望,再增加人們的感情。所以果大伯提示大家,互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)就是素材的功夫,正確的運(yùn)用你的文字、圖片、視頻這些綜合的呈現(xiàn)的內(nèi)容就是你和顧客交流的核心。
文/果大伯
來(lái)源：盧松松博客
